Skip to main content
 首页 » 赚钱

快手网红直播电商为什么赚钱?

2020年03月24日 22:54:45737张阳

【七赚网】一个分享赚钱干货的网站!欢迎收藏、点赞、分享!

今天有媒体报告说罗永浩老师和抖音6000万签约做直播卖货了,你说直播卖货有多火?我们今天要讲的不是抖音,而是更为平民化的快手直播电商,以及各种快手草根网红为什么做直播电商能赚钱?

快手网红直播电商为什么赚钱?

  一、估值2000亿的快手蛋糕

  大家晚上好,我叫阳,是一名朴素的产品经理。早在10年之前,大概2010年的时候,我在多玩YY负责特权中心这个产品。YY是中国第一代直播平台,现在已经很多人完全没听过,就是这玩意。

  在2014年,我获得了红杉的投资,创立了社群学院。社群学院专注在腾讯生态,包括快手和腾讯直播。我们都取得了非常好的成绩。在快手,我们服务合作了5000商家,也被评为官方优秀合作伙伴。也有幸能够成为社群大佬的快手服务商。

  社群大佬的腾讯直播,各大媒体纷纷跟进报道,甚至惊动了腾讯的公关部。这里也要感谢合伙伙伴,黑猫同学和我一起踩了大坑以后,没有上门拆砖,而是以理性的方式去解决事情。为咱们社群会员的高素质点个赞。

  受限于保密协议,无法分享更多的腾讯直播相关内容,今天重点分享快手相关的。我从2014年开始玩快手,那个时候还是快手gif,是个工具而已,一步一步迭代到今天成为平台。

  你以为小姐姐在快手就有绝对优势吗?不,从快手粉丝排行榜来看,粉丝TOP5全为男性红人,男性在快手具有更大的天花板。

  TOP100主播的粉丝门槛为759万。

  快手千万级以上网红75位,其中20+账号因为各种原因被封停。其中包括粉丝第二的天道。这些你知道和不知道的信息,构成了估值2000亿的快手。快手的风口,火了散打哥,火了带货达人辛巴,火了女微商初瑞雪。

  这会和其他行业一样,老大吃肉老二喝汤,老三以后饿死吗?并不会,直播电商也正是因为这些头部玩家,做大了产业蛋糕,让大量腰部参与者得以分食,也让网红带货成为最火热的新风口。

  “我们是一个专业的网红机构,快手签约网红已经达到了……”

  如果你是一个非常勤奋的从业者,就会发现从2019年开始,起码有50个机构以这样方式的做开场白。突然之间,各种网红机构如雨后春笋,至少有30个告诉你自己是李佳琦的TP(代运营公司),40个公司告诉你已经签下了快手某个领域的全部网红……

  二、那么网红是如何运作的?

  在中国,多数网红公司是这么运作的:

☞ 像星探找明星一样,满世界找人签人(网红);

  ☞ 帮助网红进驻快手;

  ☞ 孵化网红成长:包括但不限定于:人设定位、内容制作输出、粉丝运营管理等;

  ☞ 挑选有头部潜力的网红,额外花钱进行内容包装、采购流量捧红;

  ☞ 开始考虑变现,包括但不限定于:商业走秀、接广告、知识付费(出书卖课等)、直播电商。

  就连直播卖货比例最高的快手,头部网红也仅仅只有30%在依靠卖货为主要收入来源。所以,在快手卖货依然是一个上升期,不是红海,大家都还有机会。

  为什么现在外面接触到的都是网红机构,而不是网红呢?

  因为网红机构比网红更有商业价值。网红是依靠独特的调性吸引粉丝,多数网红擅长的方面,仅仅内容输出,甚至只是颜值高。多数网红由于火的莫名其妙,所以本身往往存在很多短板:

1、对复杂的商业知识知之甚少,很少考虑过如何赚钱;

  2、抗拒商业化,不懂在赚钱和用户体验之间追求获得一个平衡;

  3、不懂的如何把赚来的钱分给伙伴;

  4、不懂得公司运营,不了解进度管控;

  5、不会和商业伙伴进行交流;

  6、平台运营机制不同,沟通方式完全不一样。

  所以网红,需要网红机构来帮助协调和解决这一切问题。于是,通过短视频和直播等多种表现形式火起来的大大小小网红,有60%都会最终被网红机构签下来,带着不同的出生地、不同模式、不同的天赋,混战在一起。

  需要提醒的是,快手官方是明文是规定,禁止机构去签快手野生网红的。

  经常能看到这样的机构,手里的网红空拿着大量高粘性的流量,却赚不到钱。有些网红,号称千万粉丝,看起来风光无限,每年只能靠广告收个几十万,勉强养活自己。

  有些网红,几百万粉丝,一年直播低调卖货10个亿。这变现效率的对比?简直是法拉利和自行车的差距。

  出现这种差距的本质,是这些网红机构只有做内容的基因,缺乏商业基因。他们往往把“内容吸粉”和“粉丝变现”拆开思考,甚至在做内容吸引粉丝的时候从来不考虑如何变现。

  其实,对于网红机构来说,收的无论是广告费,还是卖货的商品分润,归根结底赚的还是品牌供应商的钱,所以从本质上这还是一个2B行业。

  品牌供应商既然是最终买单者,而他们唯一诉求就是:带货能力,无论直接或间接。所以这个时候,我们就可以知道,一个网红机构应该打造的核心就是“带货能力”。( 通常情况下,这个货指的是实体商品,现在也出现了知识产品的趋势)

  而网红也应该只有一个核心指标:带货能力,什么传播力、影响力、原创力等等都应该综合反映在这个指标中。先疯狂追求粉丝增长,坐拥千万粉丝再考虑是如何变现的商业方案,这种本末倒置的行为,只能证明这家网红机构没想明白。

  为什么短视频+

  三、直播电商会成为快手主流?

  2016年开始,直播电商已经经过了3年的发展,快手1.0的生态已经很纯熟了,不需要考虑“直播卖货的可行性”这个问题了。

1、直播电商对标的是传统的电视购物,而且是升级版;

  2、传统电视购物要求门槛高,手机门槛比电视更低,手机可以随时随地,电视购物限制在了客厅或房间内;

  3、直播电商,核心优势其实是“互动”,基于互动产生了信任,粉丝是在信任基础上的产生购买。

  4、为什么抖音大家普遍反馈主播带不动货,而快手就能带动货?这是因为平台分发机制不一样导致的结果,抖音更像广场公开流量,快手更像私域流量。私域意味着更高的信任,更精准度成交。

  直播电商未来有多大的天花板呢?有这么几个已知数据:

1、淘宝直播2018的体量已经达到了1000亿,阿里认为未来3年达到5000亿;

  2、抖音和快手的直播电商也以100%以上的环比增速在发展;

  3、微信生态,打通了小程序的腾讯直播,体验度更流程高。这是一个更大的蓝海。

  把巨头们的数据累加一下,你就知道,这是一个不低于5000亿,甚至超过1万亿的蓝海。

  在这个1.0生态中,我是怎么做的呢?我认为一个直播电商机构的核心价值只有两个方面:

1、通过大数据分析+挖掘提升单个网红的综合养成效率;

  2、一套可复制的工业化孵化流程 批量复制网红。

  以我打造的一个IP为例, 名字已模糊掉,避免广告嫌疑

  这个大概投入了200多万前期成本,现在一个月在500-800万卖货。

  网红、平台、C端、品牌广告方之间永远存在着天然信息学习效率的不对称。假设我们每一个人信息都是一样,那么我们每一个人做出的决策都会趋向一样。

  但是现实中,没有任何两个人头脑中的认知信息会是一模一样,所以每个人对不同事物的会做出不同的反馈,有的人几句话就会打动C端用户的心智,而有的人天生就对广告主喜好有着极为敏锐的嗅觉,同时拥有这两种能力,基本都会成为头部机构。

  很多从业者和投资人认为,直播机构产业,是一个不追求生产效率、没有规模效应、无法工业化的产业。其实不然。

  除了内容的量产化,机构的核心价值更重要是体现在网红的综合工业化养成效率,包括定位、网红模型打磨、流量放大、粉丝社群维护等等。

  1、内容输出

  除了人设的打造,更重要是产品卖点和人设的结合。这里面一个很大的坑是,多数机构都很喜欢通过做搞笑内容来快速增粉。无他,要增加粉丝,这是最简单的办法,最容易完成老板KPI。

  通过搞笑内容,可以很快做起来千万粉丝大号,但很快就会发现,变现困难。在强调精准粉丝的今天,一个直播电商的内容输出,应该和卖货的大概人设方向是匹配的。

  特别提醒各位甲方老板,在设定KPI考核的时候,千万不要一味追求粉丝量的业绩承诺。

  2、网红模型打磨

  每一个网红在进入成熟稳定期以后,都会形成一个模型,比如多少粉丝进入,能卖出多少货,从而预估收入。这个环节,又有三个事情可以做,分为选爆品、促转化和提专业。

1)、选爆品

  帮助主播选出可能的爆品。这里面的误区在于,许多网红机构对外介绍(比如融资时候),总会强调“帮助主播解决供应链选品”作为核心竞争力。实际上,进入成熟阶段的主播,哪怕是一年千万级别的腰部网红,都会有自己的选品心得。一个没有选品思维的网红,要放弃掉,不值得培养。

  那么网红机构要解决是,快速提供正确的信息,帮助网红选出合适的品类。举例,这个机构有没有把核心粉丝的收货地址都统计在册,然后根据所在地的气候温度变化。

  比如,户外都30度了,那么机构就应该告诉主播,要上防晒产品了,并和网红探讨具体上防晒产品组合应该是什么样的,遮阳伞+防晒霜+防晒喷雾,晒伤的就上晒后修复系列。你说你不知道粉丝数据?这就需要大数据分析系统支撑

  2)、促转化

  对于优秀的直播网红机构,准备直播脚本、整理产品功能卖点(优势和特点)、预设营销金句做破冰转化(销卖话术和价格等),这些都是基本功。

  不要以为这很容易,因为道理都容易懂,做起来呢?要注意,有些“行业专家”这些方法论讲起来头头是道,但自己从来没摆过地摊卖过货,大概率是理论派。

  3)、提专业

  提升主播的专业知识。本质上来说,电商主播很大定位上是靠近导购。所以提升专业知识,可以提升人设高度,增加粉丝信任,这样卖货有更高的转化。

  如何提升主播的专业知识,这里就不多展开了。但专业知识的是一个长期积累的过程,绝非网红机构一朝一夕可以培训出来,甚至更多的是靠网红自我学习。

  比如:社群的王爹,专业知识积累非常深厚,这种在成为网红的道路上,几乎很难有阻碍。非常看好~

  3、流量放大

  如果说娱乐机构有着天然获取粉丝的高效,那么对直播电商机构来说,花钱给主播的长期买流量就是天经地义的事情。(很多娱乐主播们无比羡慕)

  网红主播可以通过输出内容自然吸粉,更可以通过投放营销费用来加速过程,必须强调,投放营销费用仅仅是为了加速成长,而不是让一个主播从不赚钱变成赚钱。

  在经历了网红模型打磨以后,对于直播网红很容易算清楚投放ROI,今天花了多少钱,涨了多少粉丝,卖了多少货。这个时候,那么对于主播是不是投放大量营销费用加速网红的养成过程,网红机构决策速度会非常快。

  你想想一个只能靠广告赚钱的网红,还没有经过验证,要投放200万增粉,你犹豫不犹豫?是不是只能给网红画饼充饥?

  4、粉丝社群维护

  你头脑中的社群维护都是什么?把粉丝拉一个微信群,然后每天发广告?今天都在强调私域流量和互动,但很显然,一个能够加粉丝为好友,并在朋友圈给粉丝点赞的主播,她的粉丝剁手能力会让你惊叹。

  那么作为直播网红机构,你能帮助主播以微信好友身份,深度运营多少粉丝?你可以想象,在没有网红机构的情况下,这整套的流程是极为低效而昂贵的。

  一个优秀的网红操盘手的综合能力要求很高,懂内容、能聊商务、不会被供应链坑、对流量极其敏锐、对团队管理有一手、还会网红养成、最好还能和资本长袖善舞。啧啧,十项全能。

  你以为这样就够了吗?并不是,一个卓越的网红机构,必须打造一套可复制的工业化孵化流程。

  同时因为试错成本太高,缺少整体战略高度的网红机构,往往很难看清这个市场的未来走向和自己的止损点在哪,从而出现一个网红的成功而导致一个机构的失败的情况出现。

  划重点,最具有核心价值的网红机构,他们应该具备这样的特征:

☞ 拥有综合能力非常强的操盘手;

  ☞ 还可以的内容判断和制作能力;

  ☞ 一套属于自己的工业化生产机制;

  ☞ 拥有很强的流量协调能力,能够把流量购买和流量变现两端实现调控,形成盈利模型

  ☞ 擅长情感抚慰和打造系统化服务体系,能够让网红心甘情愿的刀枪入库,做一个纯粹的螺丝钉。

  其中,第四点和第五点最难。第四点,是硬件难度。花过几千万投放和没花过,完全是两种感觉第五点,是软件难度。比的是对人性的把握。

  在这个演化过程中,快手变成了一个不仅仅是C端生意的平台,还能做2B的生意。比如:就在3个月前,三一重工的商家号,仅仅只有1万粉丝的时候,通过直播卖掉了31台压路机,投入30万,获得了1000万以上销售的回报。

  还有一位和快手官方一起打造的卖服装的批发商。

  15万粉丝,直播时候才几百人,但是销售额每个月在300万以上。

  而普通快手的主播,如果在线几百人,一个月也就只能卖几十万。

  还是以上面已经证明的案例来看,中国重卡司机和挖掘机操作手 ,凡是看短视频的90%都聚集在快手上。不仅仅能卖压路机,和重卡司机相关的润滑油等产品,也都能获得不错的销量。但是目前,就我所知,就一个统一润滑油,在快手拼命做投放,薅红利。

  再说一个案例,有一个做馒头特别好看的小伙子,在别人以为他要开始卖馒头的时候。结果他卖的是馒头培训。每个月培训上千人,教他们做馒头。

  这样的商家还很多,比如:

  我们都知道商家之间买卖的成交客单价远远超过一个普通客户,几千,几万很常见。再加上商家在开快手号商家号,可以光明正大的卖货,不会被降权。

  因此以商家身份在快手开号,粉丝可能不多,但效率非常高。

  整体来看,就目前的数据来看,商家在快手获取精准资源,进行B端销售,是具备红利期属性。毕竟,上个月快手官方公布,才只有60万商家开通了商家专属的快手号。

  每个品类进驻商家在快手比例大致如下:

  如果你的行业符合这以上方面,做起来的概率非常大。

  很多人担心自己做不了网红,没有关系,不需要强迫让自己变成网红。直接以商家身份加入快手,正儿八经营销你的产品就行,无论是实货还是知识付费产品。这种门槛的大幅度降低,也带来了快手商家商业化体系的快速发展~

  你可以理解,以前在快手要玩起来,只能把自己强迫变成一个网红。而在今天,快手还提供了另外一种身份和可能,允许你以商家身份直接卖货。大幅度降低门槛。

  当然,这和快手CEO调整以后,快手策略变得非常激进有非常大的关系。过去快手很佛系,完全不管商家,现在变得大力扶持。

  这里面还有多少红利可以拿呢?根据快手现有数据,大概每天30亿的播放量,3亿的销售额。这是增量部分,会释放给新进商家。

  什么是进入一个平台最好的时候?在平台要快速扩展的时候。因为新增的流量,必定要有新的内容,新的主播来承接。可以打开快手看看, 拉人进快手不但现在给现金奖励,还给视频播放量展示奖励~接下来还会有更多的刺激奖励。

  所以现在赶紧进驻快手,做好内容,配合好快手官方,承接好这些新增流量,就是抱好大腿的标准姿势。