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“9号仓库”葡萄酒新零售模式拆解!

2021年12月21日 13:04:021534有赞说

这期分享一篇来自微信公众号有赞说,看看9号仓库如何携手有赞打通线上线下,实现业绩和会员双增长。原文标题太猛了!靠1个单品吸粉百万,3成客户每周都在买,9号仓库有何狠招?如何实现的。

  渠道破碎,线下瓶颈,线上布局打不开......酒类行业不好做,已经是一种共识。

  然而 9 号仓库却是一个例外,从 2019 年开始布局线下连锁门店,短短 3 年,它已经在全国发展 200 多家连锁门店,收获百万会员。

“9号仓库”葡萄酒新零售模式拆解!

  更重要的是,9 号仓库正如其品牌名一样,通过与有赞合作,以创新的线上卖货、线下仓储配送的创新经营模式,走出了和之前同行完全不同的路。

  在如此激烈的市场竞争中,9 号仓库是如何异军突起,杀出重围的?今日有赞说,一起来看 9 号仓库的幕后故事。

  一、严格甄选+优质到家服务,打造经营护城河

  总结酒类行业长期以来的经营困境,有 3 点核心问题:

  1、渠道碎片化

  传统酒水行业零售方式要经过层层分销,是靠朋友、熟人圈的面子生意, 80% 消费者无法找到专业的渠道购买。

  2、消费者个性需求难以满足

  传统的零售模式以门店、会所等为载体,门店覆盖范围、营业时间仍按传统的经营模式,无法满足新一代消费者「随时、随地」的酒类购物需求。

  3、盈利模式单一,抗风险性差

  层层分销意味着层层分佣,导致酒只能以高价格卖给消费者,才有利润。

  比如传统酒类厂家生产酒之后,经过经销商、二批商进入商超、餐饮店等渠道,加上销售人员抽佣,往往需要预留 50 %以上的毛利率才能覆盖成本。

  现状是困难的,但机会也蕴藏其中。

  当进口葡萄酒酒商一股脑往贵族奢华路线包装自己时,9 号仓库拿出了自己的杀手锏:降维打击,打造大众消费路线。直击酒类行业价格虚高,真假难辨等问题,做「让普通人喝得起优质葡萄酒的渠道品牌商」。

  1、真实品质

  产品是企业最核心的竞争力,9 号仓库团队深谙这个道理。

  9 号仓库所有的产品都历经3道程序层层把关。从国外成千上万种品牌中,甄选出最适合的优质好酒。

  可能有人觉得,那么高品质的选品,商品会不会很贵?

  并没有。

  在 9 号仓库, 69 元就可以买到市场上 150 - 300 元区间的法国 AOC / AOP 、智利 Reserva 珍藏级别等产品,比市场上同等级的酒要便宜 60% 。

“9号仓库”葡萄酒新零售模式拆解!

  2、优质服务

  传统酒品商家关注店内营销,往往忽略到家场景的客户需求。

  9 号仓库捕捉到客户消费习惯的变化,打造了线上商城+线下连锁+极速配送的「供、销、管、送」的立体运营模式。

  只要在手机上轻轻点触,同城用户 30 分钟内就可纵享葡萄酒的迷人香气。

  如果开瓶不满意怎么办?不用担心,9 号仓库还提供全额退款,真正让消费者买得「放心」,喝得「开心」。

  更多酒水行业趋势分析,点击下方小程序获取:

  二、品牌、客群、模式创新,以「新」撬动新零售

  产品好,服务好,但仅仅这样,还不足以让 9 号仓库脱颖而出。

  真正的秘密武器,是用新零售思维重塑的创新经营模式。

  1、 品牌创新

  回想一下,你心目中卖酒的商铺是什么样子?

  白酒、葡萄酒、啤酒依次陈列在柜台内,什么类型都应有尽有。

  但是 9 号仓库反其道而行之,只卖进口葡萄酒单一品类。

  为什么要这样做?这和酒类行业的特殊性有关。

  白酒、葡萄酒、啤酒虽然听着都是酒类,但其实是完全不同形态的生意。

  尤其是葡萄酒,情况更为特殊,很多人就算经常喝葡萄酒也记不住牌子,它仍然没有形成很强的品牌认知,这时候就需要用渠道品牌去解决客户上哪里买的问题。

  谁能先一步把品牌打入消费者的心智,谁就领先了一步。

  9 号仓库不卖白酒、不卖啤酒、只专注于进口葡萄酒的渠道品牌建设,更能抢占消费者心智。让人们看到葡萄酒,就能够联想到9号仓库。

  2、 客群定位创新

  9 号仓库的主要客群是怎样的?

  客群年龄集中在 25 岁- 33 岁,甚至有很多年轻人是因为 9 号仓库才开始接触葡萄酒的。

  想抓住这些年轻人的心,就要先知道年轻人的葡萄酒消费习惯。

  9 号仓库看得通透:其实很多年轻人也喜欢葡萄酒的味道,但是常常因为价格太高或找不到靠谱的渠道,而没有消费。

  9 号仓库敏锐地抓住了这一部分潜在消费群体。通过线上下单、线下配送的方式,让年轻群体可以 69 元购买到与法国 AOC / AOP 同等级的进口葡萄酒,用高品质、高性价比、高便利性牢牢圈住了年轻人的心。

  3、商业模式创新

  9 号仓库最根本的变革是获客来源。主要获客渠道来源是线上,而不是依靠线下门店获客。

  那 9 号仓库的线下门店有什么作用呢?

  线下门店是用来履约的。不再是单一的销售渠道,而是仓储功能的配送单位。这也使人力成本得到了有效的减少。

  像9号仓库这样的新零售模式,我们称之为 DTC「direct to consumer」,即商家消除中间环节,直接面对消费者的营销模式

  什么意思?

  就是说,在9号仓库的每一个客户都可以直接触达。

  这种创新给 9 号仓库带来了什么影响呢?

  最显然易见的是成本的减少,在传统酒类行业里,一瓶葡萄酒的价格,租金成本占一大部分。

  9 号仓库通过线上获客,线下门店履约的形式,利用技术平台打通前后端。流程的自动化和线上化,大大减少了租金成本、人工成本和效率成本。

  同时 9 号仓库的供应链优势保证葡萄酒是原产地直供,没有层层代理,葡萄酒从海外酒庄直接到用户的手中,这让 9 号仓库的成本比传统酒类行业的成本再降 1 / 3 。

  三大创新层层叠加, 9 号仓库的成本几乎只有酒类行业的 1 / 2 。成本降低同时也保障了葡萄酒的品质。

  在保质的前提下,低价确实是一把杀手锏。但价格低并不是 9 号仓库的唯一王牌。

  在如此拥挤的酒类赛道上, 9 号仓库仍然能够打动全中国最年轻、最有活力的酒类消费群体,这又是如何做到的呢?

  三、投放拉新+会员复购、私域一条龙高效运营

  私域是 9 号仓库发力的重点。从 2015 年成立开始, 9 号仓库就开始自主研发 app 和后台管理软件,投入巨大的精力和资金,可连水花都看不到。

  专业的事交给专业的人做。2017 年与有赞达成合作之后,团队一扫多年的困扰。

  最开始时先使用有赞微商城, 2019 年开设连锁门店后使用有赞新零售, 9 号仓库通过有赞新零售的营销工具和解决方案,布局私域,让品牌焕发新活力。

  在有赞的帮助下, 9 号仓库更能聚焦于本身的领域,做好服务和产品,给业绩增长创造更多机会。

  1、广告投放拉新

  私域的拉新一直是个难题,现在的市场环境下,电商要拉一个新的付费用户,没有 300 元成本下不来。

  9 号仓库通过有赞广告的投放拉新,引导用户关注小程序,在有赞系统后台做留存和复购。

  新人只要注册就送 188 元的现金红包,并且首单还可立减 8 元,更符合年轻人消费习惯的玩法获得不错的效果。

“9号仓库”葡萄酒新零售模式拆解!

  得益于有赞的强大助力,如今 9 号仓库拉新一个用户只要 30 块钱,甚至这个成本还在持续下降。

  拉客成本的降低意味着什么呢?

  这意味着 9 号仓库的发展有了更多的可能,横向可以延展产品线,在品类上继续创新拉复购;

  纵向上,规模效应让 9 号仓库有了更强的议价权,供应链上有了继续提升效率和利润的潜力。

  客户是企业最宝贵的资产,有了一批忠实客户,企业横向和纵向的发展都有了空间。

  2、9 号会员日

  做好拉新,也要做复购承接。

  9 号仓库设定每月 9 号为会员日,全国所有的线下门店和线上商城全部都打 9.5 折,还有会员专属活动,惊喜好礼免费送。

  会员日带来怎样的影响呢?

  9 号仓库的复购率大幅度提升,据统计, 9 号仓库目前 30% 以上的客户每周都会前来购买,成为消费的主力军。

  四、转型新零售,9号仓库的三条经验

  品牌转型的过程中,肯定会遇到很多困难。传统行业的转型,更是如此。要有勇气,更要有智慧。

  回顾 9 号仓库的一系列策略,你会发现它的三大成功经验。

  1、 重视新技术发展对经营的帮助,过去的酒类经营往往重视线下渠道的扩展,但是如今私域的发展、线上营销的升级给生意带来了新的可能。

  如何用好新的经营工具,线上线下联动经营,是商家一定要解决的问题。

  2、所有经营上的创新,最后一定要落到成本、效率、体验这三个核心要素上。

  改变后商品成本有没有降低?服务效率有没有提升?客户体验有没有变好?要在改变前想清楚。

  真正把创新的成果反馈给消费者,消费者自然会来拥抱你。

  3、 线上线下结合的商业模式,在未来一定是趋势。在数字化升级的过程中,选择一个可靠的伙伴是成功升级的前提。

  像 9 号仓库曾经也试过自研系统,但投入产出并不成正比,后期利用有赞功能打通线上的经营逻辑,只需要不断提升线下的执行能力和管理能力,就能够把事做得完美,对于有转型新零售需求的商家是不错的参考样本。

  如今 9 号仓库已经拥有了 100 万粉丝,但这远远不是终点, 500 万, 1000 万…… 9 号仓库有着自己的期许和野心。

  9 号仓库会加深与有赞的合作,在私域持续发力,为品牌的发展赋予更多的可能性。

       上面这篇就是关于“9号仓库”葡萄酒新零售方案拆解!,对于本文有更多感兴趣的可以关注原文分享。