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定价策略是什么?(14种常见的产品价格制定策略)

2023年02月08日 09:40:541980直码聊科技

任何一个品牌和产品做的再好,宣传的再到位,如果没有一个合理的好的定价策略,也很难达到预期效果。这就跟当年的小米手机一样,高配的产品+饥饿营销+颠覆性的产品定价策略,瞬间引爆市场。这方面蜜雪冰城的火爆很大一方面也是因为她的低价策略带来了神助攻。这期七赚网分享一篇直码聊科技,关于定价策略是什么?(14种常见的产品价格制定策略),看看让场一个好的产品定价策略能够帮助市场做好营销。

  对于一些企业来讲,为产品或服务定价可能会比较困难。因为价格定的过高,那就会错过大众市场;价格定的过低,也会丢失一些收入。所以定价对于企业来讲是一件比较头疼的问题。如何制定符合公司发展策略的定价方案。

一、定价策略是什么?

  定价策略是一种用于确定产品或服务最佳价格的模型或方法。在帮助企业思考消费者和市场需求的同时,选择最大化利润和股东价值的价格。

  定价策略需要考虑企业业务的很多因素,例如:收入目标、营销目标、目标受众、品牌定位和产品属性等;同时也受很多外部因素的影响,例如:消费者需求、竞争对手定价、整体市场和经济趋势等。

  对于企业主来说,他们并不会忽视定价这件事。他们会经常考虑产品的成本(销货成本),考虑竞争对手的价格,然后调整销售价格。虽然销货成本和竞争对手的价格很重要,但它们不应该成为定价策略的重点。最好的定价策略可以最大化企业的利润和收入。

定价策略是什么?(14种常见的产品价格制定策略)

  在我们讨论定价策略之前,让我们回顾一个重要的定价概念,无论你使用什么策略,它都适用。

二、如何制定价格策略

1、评估定价潜力

  想要制定一个最适合企业业务发展的战略。首先,需要评估产品的定价潜力。这是企业在成本、需求等方面可能达到的产品或服务的大致定价。

  影响定价潜力的因素包括:

地域市场细节

  运营成本

  库存

  需求波动

  竞争优势和关注点

  人口数据

2、明确客户画像

  确认定价策略之前,需要明确了解产品的客户画像,并根据产品目标客户的客户画像决定定价使用哪几种策略。当你着眼于你的理想客户时,你就必须了解他们的:

客户终身价值(Customer Lifetime Value)

  支付意愿

  客户痛点

  企业为了能够更了解目标客户画像,可以采访客户和潜在客户,了解客户做什么、喜欢什么,并询问公司的销售团队对最佳潜在客户及其特点的反馈。

3、分析历史数据

  查看历史定价策略,了解企业为了完成交易、流失数据或销售产品方面的差异所决定的价格,然后通过相关销售数据了解哪个是最成功的。结合历史数据决定定价策略。

4、在产品价值和业绩目标之间取得平衡

  在制定定价策略时,要确保价格符合企业业绩发展的底线和客户购买意愿。这样处理可以保证企业的业绩发展的同时最大化丰富客户池,目的是:

提高盈利能力

  改善现金流

  增强市场渗透能力

  扩大市场份额

  提潜在客户的转化率

5、了解竞争对手的定价

  企业如果不调研竞争对手的产品以及定价,就无法给产品的定价制定一个清晰的框架。当企业看到同类产品或服务的价格差异时,作为企业主必须在以下两种选择种做出决定:

击败竞争对手的价格:如果竞争对手的产品定价较高,那企业就把产品价格定的相对更合理一些。

  击败竞争对手的价值:也被称为基于价值的定价,如果企业提供给客户的价值更大,那企业产品的定价就相对高一些。

  要了解竞争对手提供的全部产品或服务,就需要对竞争对手做一个全面的分析,以便了解他们的优势和劣势,并据此制定定价策略。

三、如何进行定价策略分析

1、确定产品或服务的真实成本

  为了计算产品或服务的真实成本,企业需要确认所有的费用,包括固定成本和可变成本。一旦确定了这些成本,就掌握了产品定价的底线价格。

2、了解目标市场和客户群对定价结构的反应

  调查、客户群、或调查问卷有助于确定市场对产品定价模型的反应。通过收集反馈信息,了解目标客户看重什么,以及他们愿意为产品或服务的价值支付多少钱。

3、分析竞争对手的价格

  在进行定价分析时,有两种类型的竞争对手需要考虑:直接竞争对手和间接竞争对手。

  直接竞争对手是指那些和你销售完全相同产品的企业。这一类型的竞争对手可能会在价格上竞争,所以他们应该是你在定价分析中优先考虑的因素。

  间接竞争对手是那些销售与你销售产品的替代产品的企业。如果客户正在寻找你的产品,但产品缺货或超出了他们的价格范围,他们可能会去间接竞争对手那里购买类似的产品。所以这类竞争对手的价格也是企业需要纳入考虑的因素。

四、基于行业的定价模型

  并不是每一种定价策略都适用于所有业务。有些策略更适合实体产品,而另一些则最适合SaaS公司。下面是一些基于行业和业务的常见定价模型的例子。

1、产品定价模型

  与数字产品或服务不同,实体产品定价会受以下因素影响,如:运输、生产和存储。产品定价策略应该考虑到这些成本,并设定一个利润最大化、支持研发和对抗竞争对手的价格。

  建议在定价实体产品时采用这些定价策略:成本加价、竞争性定价、声望定价和基于价值的定价。

2、数字产品定价模型

  数字产品,如:软件、在线课程、和数字书籍,需要使用不同的定价策略,因为不涉及有形的产品或单位经济(生产成本)。相反,价格应该反映你的品牌、行业和产品的整体价值。

  建议在定价数字产品时使用这些定价策略:基于竞争的定价,免费增值定价和基于价值的定价。

3、餐厅定价模型

  餐厅定价的独特之处在于实体成本、间接成本和服务成本都涉及其中。企业还必须考虑客户群,所在位置、烹饪行业的整体市场趋势,以及食物的成本:因为所有这些都是可以波动的。

  建议在餐厅定价时使用这些定价策略:成本加成定价、溢价定价和基于价值的定价。

4、服务定价模型

  由于服务的无形性和缺乏直接的生产成本,所以它们很难定价。大部分服务价值来自于服务提供者的交付能力和他们工作的假定水平。自由职业者和承包商尤其必须遵守服务定价策略。

  建议在为服务定价时使用这些定价策略:小时定价、基于项目的定价和基于价值的定价。

5、教育定价模型

  教育包含的成本较多,根据教育水平、私立、公立教育以及教育项目、学科的不同,这些成本都是重要的考虑因素。在教育定价策略中需要考虑的具体成本包括:学费、奖学金、额外费用(实验室、书籍、住房、饮食等)。其他需要注意的重要因素包括同类学校之间的竞争、需求(学生申请数量)、教授、教师的数量和成本以及出勤率。

  建议在为教育定价时使用这些定价策略:竞争性定价、基于成本的定价和溢价定价。

6、代理定价模型

  代理定价模型受盈利能力、保留率、客户满意度,以及企业如何营销和销售产品。在开发和发展企业的代理定价模型时,考虑不同的优化方法是很重要的,这样企业就可以确定提高业务利润的最佳方法。

  建议在定价机构时使用这些定价策略:小时定价、基于项目的定价和基于价值的定价。

7、制造业定价模型

  制造业是复杂的:包含很多活动部件,制造业定价模型也不例外。考虑到产品发展、需求、生产成本、销售价格、单位销售量以及与产品工艺和产品相关的任何其他成本。制造定价策略的另一个关键部分是了解市场将为你产品支付的最大金额,以获得最大的利润。

  建议在定价制造时使用这些定价策略:竞争性定价,成本加成定价和基于价值的定价。

8、电子商务定价模型

  电子商务定价模型是指企业如何确定销售在线产品的价格以及这样做的成本。这意味着,企业主必须考虑客户愿意为在线产品支付多少钱,以及企业购买和/或创建这些产品的成本。还需要考虑相关在线活动来推广这些产品,以及客户在竞争对手的电子商务网站上找到类似产品的难易程度。

  建议在电子商务定价时使用这些定价策略:竞争性定价,基于成本的定价,动态定价,免费增值定价,渗透定价和基于价值的定价。

五、常见的定价策略

1、基于竞争定价法

  Competition-Based Pricing Strategy

  基于竞争定价也被称为竞争性定价或基于竞争对手定价。这种定价策略侧重于公司产品或服务的现有市场价格(或现行价格),它不侧重于产品的成本或消费者的需求。相反,基于竞争的定价策略以竞争对手的价格作为参考基准。一般在高度饱和度的市场中,企业可能会选择这种策略,因为细微的价格差异是客户决定是否购买的主要因素。

  通过基于竞争定价,企业可以将产品的定价略低于竞争对手、与竞争对手相同、或略高于竞争对手。例如,如果企业的产品是营销自动化软件,而竞争对手的价格在每月39.9元到49.99元之间,那么企业可以在这两个数字之间选择一个价格。无论企业选择哪种价格,在市场内有竞争力的定价都是保持竞争优势和价格动态的一种方式。

  营销中基于竞争的定价策略

  这样的定价策略主要用于目标客户更看重性价比高的产品,这并不需要企业把价格降到最低。在市场上对产品和服务进行有竞争力的定价,可以使企业品牌保持更优位置,以获得客户业务。当企业提供竞争对手所不提供的功能、服务时,有竞争力的定价尤其有效,比如:卓越的客户服务、慷慨的退货政策、额外福利等。

2、成本加成定价法

  Cost-Plus Pricing Strategy

  成本加成定价策略,重点关注生产产品或服务的成本,或销货成本。也被称为加价定价,因为使用这种策略的企业会根据财务策略给出利润区间“加价”产品。

  应用成本加成定价法,在产品的生产成本中增加一个固定的百分比。例如:一双鞋的生产成本是25元,而你希望每卖出一双鞋能获得25元的利润。设定的价格是50元,这是加价100%。成本加成定价法通常被销售实体产品的零售商采用。这种策略并不适合基于服务或SaaS的公司,因为它们的产品通常提供的价值远大于创建它们的成本。

  营销中的成本加成定价策略

  当与竞争对手使用相同的模型定价时,成本加成定价法是较好的选择。如果竞争对手的目标是获得客户而不是增加利润,这样的话对企业吸引新客户就没有帮助。所以在执行这个策略之前,需要完成一个价格分析,包括最接近企业的竞争对手,以确保这个策略有助于企业实现业绩目标。

3、动态定价法

  Dynamic Pricing Strategy

  动态定价法也被称为峰时定价、需求定价或基于时间定价法。这是一种较灵活的定价策略,价格会根据市场和客户需求而波动。

  酒店、航空公司、通过会考虑用此方法:竞争对手的价格、需求和其他因素的波动来动态定价。这些算法允许公司可以随时调整价格,以匹配客户在准备购买的时刻支付的价格。

  营销中的动态定价策略

  动态定价可以帮助企业的营销计划走上正轨。团队可以提前计划促销活动,并根据算法在最佳时间推出相应的促销价格。企业甚至可以使用A/B测试动态定价,以实现利润最大化。

4、免费增值定价法

  Freemium Pricing Strategy

  免费增值定价(Freemium Pricing)是由“免费(Free)”和“增值(Freemium)”两个词组成的。免费增值指的是公司免费提供其产品的基础版本,最终希望用户可以付费升级或付费使用更多功能。与成本加成法不同,免费增值是SaaS和其他软件公司常用的定价策略。他们选择这种策略是因为免费试用和有限的会员资格可以让他们了解软件的全部功能,还可以在购买前与潜在客户建立信任。

  在免费增值模式下,公司的价格必须是其产品认知价值。例如,提供免费版本软件的公司不能要求用户支付100元以过渡到付费版本。价格必须具有较低的进入门槛,并随着向客户提供更多功能而逐步增长。

  营销中的免费增值定价策略

  免费增值定价法,可能不会让公司在最初获得客户时赚到很多钱,但它能让企业接触到更多有价值的潜在客户。通过获取他们的电子邮件地址、电话号码、或任何其他联系信息来换取免费产品,企业可以用客户全生命周期价值(Customer Lifetime Value)将客户培养成品牌忠诚的拥护者。

5、高低定价法

  High-Low Pricing Strategy

  高低定价策略是指公司最初以高价销售产品,但当产品的新颖性或相关性下降时,就会降低价格售出。折扣、清仓大甩卖和年终大甩卖都是高-低定价的例子,因此这种策略也可以被称为折扣定价策略。

  高低定价法常用于销售季节性商品或经常变化产品的零售公司,如服装、装饰和家具。是什么让企业使用高低定价策略?消费者喜欢购买预售和折扣的产品,因此每年电商大促活动如此受消费者欢迎。

  营销中的高低定价策略

  如果企业想全年保持商店稳定的客流量,高低定价策略在此可以帮助企业实现。通过评估企业产品在一年中特定时期的受欢迎程度,就可以利用低定价来提高传统淡季的销量。

6、小时定价法

  Hourly Pricing Strategy

  小时定价法,也称为按率定价,通常被咨询顾问、自由职业者、承包商和其他提供商业服务的个人使用。小时定价本质上是用时间换取金钱。一些客户不愿意接受这种定价策略,因为这种定价法很难提升效率。

  市场营销中的小时定价策略

  如果企业的业务在快速地发展,那么按小时定价法只是激励客户与企业合作。通过将服务价格分解成按小时收费,可以可以根据实际需求决定所需费用,而不是在高贵的费用报价中博弈。

7、撇脂定价法

  Skimming Pricing Strategy

  撇脂定价策略是指公司对新产品收取尽可能高的价格,然后随着时间的推移降低价格,因为随着产品投入市场的时间增长而变得没有最初受欢迎。不同于高低定价法,有些产品的价格是随着时间的推移逐渐降低的。

  数码类产品,如手机、游戏机、音箱等,这类产品通常会使用这种定价策略,因为随着时间的推移,技术的升级,原有的产品就变得不那么智能了。此定价策略有助于收回沉没成本,并销售远超出其功能程度的产品,但该策略也会惹恼以全价购买产品的消费者,并吸引竞争对手,因为他们会在价格降低时发现“虚假”定价利润率。

  营销中的撇脂定价策略

  如果销售的产品具有不同的生命周期长度,使用撇脂定价策略的优势就非常明显。一种产品可能会很快流行起来,然后又以同样的速度消失,所以在产品生命周期开始的阶段用很短的时间来赚取利润。另一方面,具有较长生命周期的产品可以在更长的时间内保持较高的价格。企业可以更有效地为每一种产品进行营销,而不必不断地调整每一种产品的价格。

8、渗透定价法

  Penetration Pricing Strategy

  与撇脂定价相比,渗透定价策略是指企业以极低的价格打入市场,有效地从定价较高的竞争对手那里尽可能多地吸引客户。然而,从长远来看,渗透定价是不可持续的,而且通常只适用于短时间内占领市场。

  这种定价方法最适用于正在寻找客户的新企业或正在打入现有竞争激烈的市场的企业。这种策略的核心就是以超出行业最低的价格和暂时的损失,换取更多的潜在客户,从而迅速占领市场份额。

  市场营销中的渗透定价策略

  渗透定价与免费增值定价在某些层面相似,钱不是一天挣到的。只要有足够的价值和优秀的产品或服务,企业就可以在提高价格的同时继续赚钱和扩大业务规模。这种定价策略的一个技巧是,首要推销产品的价值。

9、溢价定价法

  Premium Pricing Strategy

  溢价定价策略也被称为声望定价和奢侈品定价,是指公司为其产品高定价,以呈现其产品高价值、豪华或高端的形象。声誉定价关注的是产品的感知价值,而不是实际价值或生产成本。

  声望定价是根据品牌意识和品牌感知而定价。采用这种定价方法的品牌以通过产品提供价值和地位,这就是为什么他们的定价高于其他竞争对手。时尚行业常使用这种策略定价,因为它们可以被营销为奢侈、独家和稀有。

  市场营销中的溢价定价策略

  溢价定价很大程度上取决于产品在市场上的形象。有几种方法来营销你的产品,以影响其溢价的影响,包括使邀请公众人物代言、控制供应量推动需求等。

10、基于项目定价法

  Project-Based Pricing Strategy

  基于项目的定价策略与小时定价相反,这种方法根据项目收取固定费用,而不是直接用金钱换取时间。它也被顾问、自由职业者、服务商、其他供应商业服使用。

  基于项目的定价可根据项目可交付成果的价值进行估算。选择这种定价策略的企业还可以根据项目的估计时间创建固定费用。

  营销中基于项目的定价策略

  以项目结果为导向,可以使基于项目的定价更具吸引力。虽然这个项目的成本可能很高,但一次性的投资是值得的。客户知道他们可以和你一起工作,直到项目完成,而不是直到他们分配的时间耗尽。

11、基于价值定价法

  Value-Based Pricing Strategy

  基于价值定价策略是指公司根据客户愿意支付的价格为产品或服务定价。即使可以对产品收取更高的费用,但公司也会根据客户支付意愿来定价。

  如果使用得当,基于价值的定价可以提升客户满意度和忠诚度。它还可以帮助企业在业务的其他方面优先考虑客户需求,比如营销和服务。另一方面,基于价值的定价要求企业不断地优化不同的客户和买家信息,并根据不同用户的差异及时调整产品定价。

  营销中基于价值的市场定价策略

  对客户的营销应该始终以价值为导向,所以基于价值的定价模型应该有助于加强对你的产品和服务的需求。只是要确保企业的潜在客户在他们意愿为什么付费方面有很多的不同,企业不想因为根据标准收取更多或更少的费用而陷入麻烦。

12、捆绑定价格法

  Bundle Pricing Strategy

  捆绑定价策略是指企业提供两种或两种以上互补的产品或服务,并以一个价格出售。企业可以选择仅将产品或服务作为捆绑包的一部分销售,或者同时作为捆绑包和单个产品的组合销售。企业通过愿意为多个产品支付额外费用的客户增加价值。还可以帮助企业让客户更快地了解企业的其他产品。

  市场营销中的捆绑定价策略

  捆绑销售策略可以帮助企业额外卖出比单独销售更多的产品。这是一种明智的方式,以对客户和企业收入目标都有益的方式来增加和交叉销售产品。

13、心理定价法

  Psychological Pricing

  心理定价顾名思义,它是针对用户购买心理来支持企业定价。例如,根据“9位数效应”,售价99元的产品,在客户心里就认为比100元要便宜很多,事实上只差了1元。另一种使用客户心理定价的方法是,把更贵的商品直接放在主推商品旁边(无论是在实体店还是网上)。或者提供“买一送一、五折(或免费)”的优惠策略,让客户感觉再不下单就会损失一笔钱。还有一种方式就是,改变产品或产品定价信息的字体、大小和颜色也可以在某种程度上促进销售。

  营销中的心理定价策略

  心理定价策略需要对产品的目标市场有一个很深入的了解。如果客户倾向于折扣和优惠券,通过设计营销活动来吸引客户购买产品以满足他们想要省钱的心理需求。如果客户更看重质量和品味,那么货架上产品的低价格可能无法帮助企业实现销售目标。无论客户购买产品的动机是什么,定价和营销应该参考用户的购买动机。

14、地理定价法

  Geographic Pricing Strategy

  地理定价策略是指产品或服务根据地理位置或市场的不同而定价的策略。如果需要从别的国家进行购买,或者因经济或工资等因素存在差异(从出售商品的地点到被出售商品的地点),则可以使用这种策略。

  营销中的地理定价策略

  按邮政编码、城市、地区进行分割可以以较低的成本完成价格的预测。即使客户出差或搬迁,产品的定价模式也会保持不变,这有助于企业维持营销成本。

六、产品定价策略总结

  影响企业产品定价因素有很多:竞争对手、生产成本、客户需求、行业需求、利润率,等等。值得庆幸的是,企业不需要一次掌握所有这些因素。只要坐下来,计算一些数字,比如:销货成本和利润目标,然后弄清楚什么对企业重要。但最重要的是,要记住定价是一个迭代的过程。企业不太可能马上设定正确的价格,这需要几次尝试和大量的研究。更多关于产品定价的问题,欢迎大家留言讨论。直码科技,致力于为企业提供最适合的数字化技术。在销售数据、客户数据梳理,渠道整合管理等方面,有着多年实践。

  上面这篇就是本期七赚网七哥分享的关于定价策略是什么?(14种常见的产品价格制定策略)的全部内容。如果你有这方面的产品价格制定需求,可以多多参考。有问题可以咨询作者了解。

文章目录
  • 一、定价策略是什么?
  • 二、如何制定价格策略
    • 1、评估定价潜力
    • 2、明确客户画像
    • 3、分析历史数据
    • 4、在产品价值和业绩目标之间取得平衡
    • 5、了解竞争对手的定价
  • 三、如何进行定价策略分析
    • 1、确定产品或服务的真实成本
    • 2、了解目标市场和客户群对定价结构的反应
    • 3、分析竞争对手的价格
  • 四、基于行业的定价模型
    • 1、产品定价模型
    • 2、数字产品定价模型
    • 3、餐厅定价模型
    • 4、服务定价模型
    • 5、教育定价模型
    • 6、代理定价模型
    • 7、制造业定价模型
    • 8、电子商务定价模型
  • 五、常见的定价策略
    • 1、基于竞争定价法
    • 2、成本加成定价法
    • 3、动态定价法
    • 4、免费增值定价法
    • 5、高低定价法
    • 6、小时定价法
    • 7、撇脂定价法
    • 8、渗透定价法
    • 9、溢价定价法
    • 10、基于项目定价法
    • 11、基于价值定价法
    • 12、捆绑定价格法
    • 13、心理定价法
    • 14、地理定价法
  • 六、产品定价策略总结