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如何打造医美个人IP?打破传统医美营销困局

2023年12月18日 08:04:15184 玩赚新媒

在当今竞争激烈的医美市场中,打造个人 IP 已成为打破传统医美营销困局的关键。通过建立独特的个人品牌,你可以吸引更多的潜在客户,提高医美营销转化率,并在行业中脱颖而出。那么,如何打造医美个人 IP 呢?在接下来的文章中,我们将为你提供详细的指导和实用的建议,帮助你在医美领域建立强大的个人品牌,实现业务的突破和增长。

  今天邀请到了我的合伙人@夕子 来跟大家分享一下她是如何通过打造个人IP把传统医美做出了差异化,再通过精细化运营一个月变现20w+的。希望能对美业赛道的同学一些启发。

  行业不景气,就不能做了吗?

  大的方向太卷很难做,不代表没有机会了。比如现在的美业,无论是传统医美店,还是美容店都是非常卷的,普通人入局确实很难抢占市场。

  但继续深挖用户需求,你就会发现还有很多蓝海市场。

  像我做的问题性肌肤赛道,就是把传统医美做出了差异化。别人只是给用户洗洗脸、补补水,而我专门给用户解决问题,有痘的解决痘痘,有斑的解决斑......

  只做一项,然后精细化运营,就能有不错的结果。接下来,也和大家分享一下我的方法,希望给到大家一些启发。

一、个人背景介绍

  Hello,我是夕子,农村背景出身,踩分上了个江西省的 211 大学的医学院,大学期间恋爱的同时自力更生。

  做过很多兼职,家教、必胜客服务员、摆摊员,暑假甚至去过东莞工厂流水线。流水线这玩意真的当时要我把人干傻了,天天机械性套盒子。

  当时想着,还好,我不是一辈子干这个的,我还能回学校,毕业后好歹也能当医生。

  至于哪里当医生?先去三甲医院当基层实习生、规培生,幸运的是实习的时候,我大学室友把自己的实习名额给我了。她不想去做管理,我倒蛮喜欢干这活。

  合计 10 个小伙伴在同一医院实习,实习期间最喜欢在皮肤与性病科呆着了。即便是转其他科,我也抽空去皮肤与性病科跟科室主任学。

  这期间我一边把看到的、学到的,码字成帖子发出来。

  还别说,真有人网上找我看皮肤。但那时候只给建议,不开药不卖产品,真的是靠爱发电。

  在三甲医院待了几年,觉得科室开药太受限了,不是激素、抗生素就是维生素。很多损容性皮肤,没药没项目可开。

  我就跳出来,来私立美容机构。在广州数一数二大的机构打怪升级,没进去之前觉得还不错,进去之后发现自己就是个医美流水工。

  咨询师开什么项目就做什么项目,干的不开心。一次院内同事团购,让我挣了 400 多,后面干脆不在医院做了。

  也巧了,刚好疫情来了,我是 2019 年 12 月底离开医院,为了社保能继续缴纳,也为了方便跟一些品牌方拿货,就注册了一个公司。这个公司一直沿用到现在。

  从一个人单独作战,到现在 4 人小团队,历经 4 年。成长速度不快,没有大起大落,胜在稳,在慢慢进步。

二、项目介绍

  用一句话来总结就是,线上远程改善求美者油、痘、敏、斑、衰老等,客单价 1500+

  这项目是基本盘,在基本盘衍生了线下医美项目以及品牌方合作(接广告)。

  线下医美项目,说白了也是深挖用户需求。有些皮肤问题没有办法通过产品去改善,只能通过医美项目改善,比如颈纹、痘坑、脸大等问题。

  做了四年的线上皮肤问诊, 手上积累了几千个用户案例,这些基本盘为我接下来的事业做了很大的基础贡献。

  比如公域小红书怎么做?私域用户怎么运营,产品项目怎么搭配?

  这些是很多美业同行需要的支持。可以赋能给到更多同行。

  问题性肌肤赛道跟传统的美容院是不一样的,不是洗洗脸、补补水那么简单。是给用户解决问题的,有痘的解决痘痘,有敏感的解决敏感,有斑的解决斑,有纹的解决纹,松的解决松。

  就拿痘痘和敏感来说,你们在市面上能找到专业的吗?很少。

  有人要说了,我去医院。那肯定是可以的,排队两小时,看诊 2 分钟,并且医院可开的项目和药物有限,很难解决问题性肌肤。

  不专业的医生长期给你开激素药膏,很容易成激素脸。我接诊太多这样的。

  开传统的生美店,年轻用户很难买单。很多人都看成分,看效果,你让人家洗脸、敷面膜,人家不买单啦!

  问题性肌肤是个很大的赛道,挣的每一分钱都是良心钱、成就钱。

  看到这个环节,相信很多圈友已经蠢蠢欲动,想要投入问题性肌肤这个美业赛道。很关心也很现实的一个问题,需要投入多少费用启动项目。

  分两种情况,一个是先线上启动,暂时不开实体店。大概 5 万左右,含学习如何拓客+朋友圈运营+专业知识板块+产品。可以先重点切痘痘肌、敏感肌,这种客户比较痛的问题。

  还有一个是开实体皮肤管理店,医美店投入相对没有那么大。预估在 10-30 万左右,跟地区有关。

  我一朋友投了个祛痘店,投入 10 万,现在每个月业绩 10w+,利润率 50%+,业绩越来越好。

  前期先动起来,老板自己先实践出闭环再不断复制放大。

  关于怎么线上小红书拓客,客户来了怎么成交,请看后文。

三、用户从哪里来?

  定位做好了,需要解决的,是用户从哪里来?我让用户知道我能提供哪些帮助。

  疫情也不好通过线下去拓客,所以当时选择的就是通过自媒体的形式把自己的理念、案例传播出去。

  最开始是通过写文章,发表在知乎上面,通过一个低价产品,作为引流,一天 5-8 个新咨询。需要每天都去维护这个问答, 后面维护的这个渠道被平台断了。

  21 年 3 月份开始转战小红书,发现小红书用户变现效率比知乎高很多,课单价也能提高不少,来了很多精准用户,知道我这边有给她皮肤解决方案,搭配产品,并且还会跟踪。

  高峰的时候一天能有 30 个新咨询,后面平台对引流打击越来越大。

  现在人流量也下滑很多,好在老顾客有转介绍。转介绍成交率更大,在 50%以上。现在为了提高成交率,顺着平台的发展,做直播带货,带的主要是自己家的货。

  即便是小红书打压引流,但这事情还是值得中小美业老板去做。要知道内容拓客是成本很低的,信任感也很强。并且不易进入一个卷价格的地带。

  很多人听到做内容,就会摇头,觉得太难了。其实不难,这点困难在创业路上不算什么,你都已经迈出了副业甚至创业的一步,那一步才是最困难的。

四、怎么做内容

  做内容,也是有"套路“可言的。

1、定位

  回顾我开头,自己是服务哪些人群,提供什么服务。去套公式,为 xx 人群提供 xxx 元的 xxx 服务。

  前期不要太杂,先做一个定位,先放大一个业务,做成了,很多事情是自然而然的。

  比如说你是做美业的,开 spa 店。目标用户是 25 岁以上的女性用户,放松身心灵的服务,客单价就是 598。

  总结起来,你的定位就是为 25 岁以上的女性用户提供 598 元的放松身体的 spa 服务。

  如果你是开皮肤管理店的,主推祛痘项目,用户群体是 10 岁以上,客单价在 1000 元以上。留学、珠宝的,都可以根据这个定位做出自己的一句话总结。

  好,做好定位,接下来就是把你的服务告诉大家,让别人知道。但不能像发传单一样在平台上发,吃力不讨好。

2、装修账号和对标

  当你开始要做自媒体拓客的时候,前期没有预算做付费推广。想从免费的流量开始,那这时候咱们需要一个节奏计划,明确啥时候该干啥。

  以下这个节奏供参考:

  时间:7 天,养号+积累素材

  前三天:什么都不做,就是阶段性刷视频看直播,点赞评论、关注,正常人、真人是怎么操作的,你现在养号就是怎么操作

  第 4-7 天:尝试发作品,但也不是一来就怼专业性的内容,发点稍微带内容,主要以生活日常为主,随手拍,怼脸口播也好。

  其实这点,对于美业人来说小意思,当朋友圈发也可。

  不要羞涩,觉得这种内容 low,数据不好,咱们可以隐藏掉。再带点小心机的,就是连日常类话题都可以对标已经火过的话题。

  7 天之后,正式运营,两大目标:

  (1)账号装修(账号昵称、个性签名、头像)

  账号昵称:

  可带你这个行业,比如你是讲商业的,可以你的昵称+商业说,护肤的加个护肤,美发的加美发。

  带关键词,方便别人搜索,说不定,等你做到一定阶段,别人搜索美发,在关注位置,你就是第一哦。

  个性签名:

  ① 写你的经历,比如 10 年美发经验,10 年纹眉经验,8 年皮肤管理经验。

  做问题性肌肤赛道的,你不是医生,就写皮肤管理师。不要纠结自己是不是医学背景,你不断学习+实践,3 年时间,你看问题性肌肤比医院的一些医生还专业呢。

  ② 加你的背书,学校背书,学历背书、用户背书等等都可以。

  211、985、博士、硕士,做了 1 万个发型,改善了 2000 个用户皮肤问题等等,都是背书。

  ③ 你的定位。

  当然,这里建议不直接把你的服务价格写出,用户会被劝退的,平台也会觉得你是直接在营销。

  处在平台的角色,是希望你可以在平台发布好的内容,能留住用户。最好你自己以及的你的粉丝能给平台创造价值。

  这个价值最直接的就是在平台消费。顺着平台发展,吃的肉肉才会多。(后面有个对标案例可优化的点)

  不写价格,咱们写什么呢?可以写为用户解决什么问题。比如为广大问题性肌肤朋友改善皮肤问题(痘、敏、斑、松等)

  头像:

  最好是真人头像,大头贴都是可以的。你可以把你对标的账号过一遍,看下别人的图像是什么。

  以上三个内容,基本搞定你的账号装修问题。

  光看想不出来?别着急,继续看下面的对标内容,肯定能初步把你账号搭建起来。

  (2)对标

  找对标的目的有以下的:

  ① 看看别人的账号用的什么头像、个性签名、昵称等等,依葫芦画瓢。

  自己账号也模仿,“装修”出自己的自媒体门店来。就像实体门店,你装修都会参考别人家的,那做自媒体也是一样的。

  ② 发啥内容

  账号搭建这步不难,发内容难。

  不,发一篇两篇内容不难,难的是持续发,持续拓客,持续挣钱。

  那些大作家写作都不是靠灵感搞定的,也是要不断输入,这个输入就是阅读、看别人作品,这不也是对标吗?

  所以找对标就是捷径。

  我一开始做内容的时候犯了一个很大的错误就是自嗨,一顿操作勐如虎,结果就是个无用功。

  所谓的自嗨就是自己想发什么内容就发什么内容,没有用户思维,没有站在用户的角度去看问题。

  那怎么找到用户思维呢?找对标是最快的方式,看看我们的同行生产的是什么内容。用表格记录下来,从对标账号,标题、封面、内容等等去拆解。

如何打造医美个人IP?打破传统医美营销困局

  结合自己的想法。怎么找对标呢?① 直接搜索账号② 直接搜自己领域的关键词③ 主页推送过来的内容单独刷还不行,你得把这些东西集合在一个表格里,每天扔几个进去,做积累,做固定运营动作。最开始对标的时候,不需要找这些大博主,对标 3 万以内的博主。刚开始做的朋友,直接搜索账号关键词,还有内容关键词。比如你是纹眉的,搜索纹眉,按照用户来,可以搜到以下这些,从这些账号,挑选 10 个 3 万粉以内的进行关注。

如何打造医美个人IP?打破传统医美营销困局

  点击每个关注的主页,看她的作品,点赞超过 100 的,都可以对标。因为咱们这个定位是很细分了,不是护肤这样的大词。点开这个账号,作品没看到超过 100 点赞的,但是她的个性签名可以借鉴,你先填在表格里,你在装修账号第一步卡住了,就可以借鉴。

如何打造医美个人IP?打破传统医美营销困局

  即便是现在没用,你先留着,后面做矩阵账号也是有用的。咱们继续看账号,咱们看这个账号,个人介绍这里可借鉴的是:一个专注半永久,从业六年的自由纹绣师,美术院校毕业生,每天只约 2 位顾客,非流水线操作。后面的价格,对消费者来说很好,一目了然。但考虑长期发展,建议还是把价格这段删了,可以通过助理号发布。

如何打造医美个人IP?打破传统医美营销困局

  还有这里置顶的两个内容可以借鉴选题:

       1、不用礼貌问价

       xx 元内容是发的用户对比照,最好跟你的客户签个肖像权协议,签不了,至少有文字说明,对方愿意给你发布在小红书等说明。怕后续客户投诉你肖像权问题。如果你发这个,可以挂个链接,预付款或者面诊金,这样实现了平台、用户以及你三赢的局面,实现共赢。

       2、方圆脸

       纹眉像整容一样这里用的是前后对比图,美业其实很吃香就是 before 和 after,找你之前,找你之后的。变美前和变美后。像美发纹眉、皮肤板块还是很好做的,把手上的案例梳理梳理,当然太血腥恐怖的,什么满脸痘痘长脓的,这种审核会卡,不美观。按照这个步骤,选 10 个对标账号,看她们选题,每个账号选 2 个,那就是 20 个选题了。够你一个月啦。要是能完成,你已经打败平台上 90%的同行了。

3、制作内容

       有了上面那个对标表格,按照选题、内容、标题、封面、发布内容、话题,这 6 个维度,是很容易做出内容的。拆解别人的内容的时候,记得回到自己业务上去,在内容端插入钩子,最常见的钩子就是我的一个客户按照我给的方案,从这样,变成这样。此处可加点故事,末了提一句如果需要这个方案的可以找我,放在留言区也可以。讲内容的时候,跟你自己相关,跟用户相关。这样别人就想来链接你。接着上面对标内容,咱们直接出作品:方圆脸,纹眉像整容一样自己标题:瞬间改善:方圆脸的整容纹眉秘诀(此处可以用 ai 辅助内容)你看这是 ai 给出的标题,选个自己中意的:

如何打造医美个人IP?打破传统医美营销困局

  封面图:前后对比图你也选个你的类似案例,

       发布内容:你的设计理念,这个用户找你纹眉背后的故事,都可以写。比如:以前小仙女迷恋一字眉,到了我这里才发现眉形要根据自己的脸型来设计,适合自己的才是最好的。像这个典型的亚洲骨相,弯月眉是比较适合的。你看,弯月眉一上,整个人特别大气端庄,一副国泰平安的脸。又立体,脸还小。注意:编辑好内容,先在零克查词上查下敏感词。

       发布话题:选择她已经用过的武汉改为你的城市,其他都用以上内容都准备好了,咱们接下来再发布。

4、发布内容

       经过上个阶段,你手上已经积累了些素材,蠢蠢欲动,想开始发布了。别急,以下发布节奏参考下,让你的内容多些曝光。发布内容,标题都带关键词。发布内容流程:(不要直接发布内容)1、点击我——创作中心——笔记灵感

如何打造医美个人IP?打破传统医美营销困局

2、从笔记灵感中选择话题,进入创作中心

如何打造医美个人IP?打破传统医美营销困局

5、引流

  账号装修了,作品发布了,也有些数据了。咋接客呢?就是怎么引流?

  直接私信发微信?朋友,你在玩火,这是平台重点打击的。轻则禁言,重则封号。

  (1)挂商铺链接(个人号也可以开通商品)

  企业号开通店铺可以关联三个主理号(就是个人号),卖的商品可以共享。

  (2)建群

  用户进群后,安排小助理号@用户引流,发微信号,以及加你有什么好处。

  比如链接你,可以获取《美业人做自媒体 ip 的运营指南(保姆版本)》,又比如链接你,可以获取《怎么根据脸型选眉形指南》《不同眉形报价单》等等。

  给用户链接你的理由。有的就是想找你做眉毛,就是想找你看皮肤。给到联系方式即可。

  安排小助理号回复,是为了降低大号风险。

  (3)小助理号发布联系方式,置顶

  (4)小红书号改为你的微信号

  好啦好啦,做好了 1.2,接下来常规的运营动作就是 3.4.5,6,坚持 2 个月,肯定有客户来找你,什么?没有来找你?

  那重新再看几遍,还是不会,找我聊聊。

  什么?有客人来了,没有变现。那是来了多少客人,没有变现。具体聊了啥,你的朋友圈又是展现的什么。

  关于转化,请听下个内容分解。

  按照以上路径去做账号,账号存活周期是很长的,我现在矩阵 5 个号,其中 3 个新号,还没被封过。

  反正一句话,尽量跟平台实现共赢。

五、怎么转化以及形成复购?

  人来了,成交场景无非是线上和线下。我们现在来模拟下用户成交路径:

  1、用户在自媒体平台,比如小红书找到我们,加了微信

  2、用户看朋友圈,看你这个人怎么样,有没有用户成功案例,价格大概多少

  这里就是有些人设在里面,比如我是皮肤科医生、新手妈妈、爱健康会健身、爱看书等等,把你的特点写出来。

  每天发一发,最开始发朋友圈的时候,我也是会提前准备几条。平常有的灵感丢到笔记里面。

  3、用户直接私聊,寻求解决方案

  4、你给出方案给到用户选择,用户买或者不买

  不买,继续朋友圈激活。

  其中 2.3 环节很重要,这也是我为什么会说,你要把你的朋友圈用起来,去发布你的生活、你的工作,你的用户证言,你的服务等等。

  客户来咨询了,我们也是有套我们是有一套成交流程的:

  ① 发自我介绍

  ② 询问用户需求

  ③ 填写咨询资料(如果这步不愿意填写,在我看来是不心疼自己皮肤,不在意这个事情,下一个更乖)

  后面,她自己需要解决了,再填。这步对我来说,也是做用户筛选。

  ④ 分析皮肤和产品

  这步会给到用户价值,至少告诉她正确的洗脸方式是什么,以及手上哪些产品适合她,哪些不适合。

  ⑤ 给案例,列方案

  ⑥ 成交

如何打造医美个人IP?打破传统医美营销困局


  这是成交的 6 步骤。以前没有流程的时候,就会东一句西一句的,没有重心。万事可 SOP 化呀!

  在提高转化率这块,也经过不断调整:

  第一阶段:你问我答,完全就是纯客服模式。

  第二阶段:填调查问卷,对接时间很长,往往发过去问卷,用户第二天才填。

  填完之后又是第三天才聊,拉扯三四天才结束第一环节,最后还没买单。

  第三阶段:做聊天 sop,就是我上面写的流程。这样一个新诊,一般当天就成交了,快的半小时以内。

  线下实体店的,成交率还是比较高的。人家已经付出时间成本、金钱成本来你店里了,现在就是想来解决问题。

  这里得反问自己,店里的项目真的可以改善用户问题吗?不说完全改善,至少改善 60%以上。以及店里服务流程有没有完善,从接待到顾客成交,顾客治疗到回家,整个服务流程有没有 SOP 化。

六、打造赚钱系统的四个阶段

1、解决有效产品和客源

  回看我的创业经历,最开始我是解决定位、货源的问题。最开始的创业资金不多,不到 2 万。

  我是从市面产品去做筛选,找的是一个相对在线上线下都有点名气的品牌,也感谢这个品牌,解决了我很多用户的皮肤问题,也结交了很多优秀的同行。

  虽然现在这个品牌政策有变,拿货越来越难,也越来越贵,但还是感恩。搭配的产品是大品牌带小品牌,这样才把利润率拉高的。

  用户要的是安全和效果,作为店主满足客户需求是关键。

  对于新朋友想找产品的,可以去找些院线的产品。关注官方微信,里面有合作联系。不要害怕,你是甲方呀,人家巴不得你去那里拿货。

2、个人单独作战,全链路

  解决了货源,就是解决流量、成交问题,最开始通过文字在知乎引流,上午写文引流,下午晚上接诊,还是自己打包发货。

  说实在很辛苦,也熬过来了。感谢自己的坚持,感谢用户的信任,感谢亲朋好友的支持。

3、小团队作战

  去年 7 月份,有了一个得力合伙人的加入,她帮我解决了大部分接诊的问题。她现在对于皮肤问题特别特别专业了,皮肤咨询管理师由她带,我很放心。

  我现在更多的是需要做方向性以及公司整体运营的事情。

  目前团队人不多,干事的合计 5 人。3 个新同事还是 9 月份入职的,需要磨合。也是给了我考验,从个人到公司,各方面需要更规范,同时建立不同岗位的 sop。

4、嫁接实体

  深挖用户需求,有些朋友的皮肤问题本身也需要线下实体店的服务,就拿痘坑来说,靠涂涂抹抹很难改善,需要医美项目。

  所以我跟熟悉的一家机构合作,我出流量,那边承接。

  最开始我还自己接诊做治疗,后面实在分身乏术。还是选择做流量,交付别人来说。

  当然合作的是技术跟我类似,甚至比我更好的。这样才对得起我的用户。

  嫁接实体板块的业务营收又是另外一个营收,医美板块客单价相对高。一些在国外的用户,很信任我,直接飞回来找我。单次消费能在 10w+,线下板块也是皮肤。

  当然,线下再好,我也是要把自己基本盘做好。

七、普通人做 IP 门槛

  1、不知道方向 不知道定位 不知道下手

  2、忽略自身的有的资源,比如美业朋友本身手上就有些客户案例

  3、坚持输出内容

  针对以上:

  1、套公式,为 xx 人群提供 xxx 元的 xxx 服务

  2、把以往的客户资源整理下。如果没有,那自己也是很好的资源,记录自己的变化

  3、一次性做一个月的选题 脚本 ,比如 15 条,统一开拍。

  自己不想剪辑 可以咸鱼找兼职,给到对标过去。从简单的口播开始。

  还是回到对标那部分内容,做好对标记录,其实不缺内容,也不缺可变现的好内容。静下心来,朋友们,你可以的!

八、未来规划

  化妆品规模是 5000 亿,结合服务类美业,这个规模更大。我们这几百万几千万营收,在大盘里面不算什么,就是毛毛毛毛雨雨。

1、自创品牌

  发展到现在,手上积累了不少用户。对货品要求也越来越高,品质安全有效稳定是基本要求。

  现在卖别人的品牌,今年很强烈的愿望是想做自己的品牌。刚好也身处广州这个美妆集合的地方。去年就在筹备,从注册商标、对接工厂等开始。目前在打样品测试的阶段。

2、结合线下实体店去做

  我写过一篇文章,叫做《实体店的春天,快来啦》,美业其实很多服务是需要依据实体店的。等品牌出来后,会先去嫁接实体门店,赋能实体门店。

  这样相当于我是平台型选手。这个思路一打开,来者都是客呀!


  以上就是夕子浅浅的分享

文章目录
  • 一、个人背景介绍
  • 二、项目介绍
  • 三、用户从哪里来?
  • 四、怎么做内容
    • 1、定位
    • 2、装修账号和对标
    • 3、制作内容
    • 4、发布内容
    • 5、引流
  • 五、怎么转化以及形成复购?
  • 六、打造赚钱系统的四个阶段
    • 1、解决有效产品和客源
    • 2、个人单独作战,全链路
    • 3、小团队作战
    • 4、嫁接实体
  • 七、普通人做 IP 门槛
  • 八、未来规划
    • 1、自创品牌
    • 2、结合线下实体店去做