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“迎驾贡酒”怎么有赞直播卖酒?

2021年01月08日 12:39:172191有赞说

这期七赚联盟分享一篇酒类品牌有赞线上直播卖酒的案例,原文来自微信公众号有赞说,原文标题上线15天爆单、半小时破千万,困境中凭什么赶超同行、逆风起势?

  最近几个月,你可能发现了一个现象:爆火了一整年的直播似乎慢慢「冷」下来了。

  这个「冷」,不单单是说品牌、明星们不再只热衷于短期内的场次、销量,更关键的是他们开始冷静下来,琢磨更深层的带货逻辑、更靠谱的转化模式。

“迎驾贡酒”怎么有赞直播卖酒?

  等到 11 月中才入局的「迎驾贡酒」,不仅蹭不到当初最火时段的自然流量,还被酒水行业的高客单问题扯后腿,可短短半个月后,团队首场直播一举成功,单场交易额超过 1000 万。

  异军突起的背后,有着什么样故事?这样的奇迹还能被复制吗?

  一、转型碰到新领域,半个月就能跑通?

  作为国内名酒品牌之一,「迎驾贡酒」依托大别山源头活水的独特优势,以及过硬的产品质量,在江淮一带拥有极佳的口碑和忠诚的粉丝群体。

  如此大范围的老客,如何收集他们的需求,并及时转化为订单呢?

  在以往,「迎驾贡酒」和很多传统酒水品牌一样,构建了庞大的线下销售体系,门店遍布安徽、江苏、上海等地,经销商总数超过 1000。

  今年 11 月中,眼看疫情可能出现反弹,线下生意又可能面临新的挑战,团队便下定决心,早点布局从线上寻找突破口。在多次市场调研后,他们发现在了解白酒、加深信任、促单购买等多个方面,微信渠道的比重都是第一位的,于是就将新阵地锁定在了微信。

“迎驾贡酒”怎么有赞直播卖酒?

  在有赞连锁的支持下,品牌微信商城正式上线。短短半个月后,新业务就跑通了:

① 由总部统一协调各个门店的运营、价格策略,避免盲目打折、价格不统一带来的消费疲软、售后客诉等问题。

  ② 打破传统电商平台缺乏社交手段的局限性,借助小程序承接社群、朋友圈、公众号的裂变活动,大大提升老带新的效果。

  ③ 更方便和大量全新的线上渠道对接,如:朋友圈广告、社交平台种草等,拉新数量与日倍增。

  ④ 每个门店还能开通独立网店,把新老客户都放在一个池子里,做个性化的会员营销。

  此外,团队还尝试了用爱逛¹小程序做直播,在经销商的大力支持下,完成了爆发式的业绩增长。

  二、单场业绩破 1000 万,新增长点怎么抓?

  在线下场景里,酒水销售大都依靠社交信任,每获取一个新客、一份订单都需要相当长的时间,且由于门店覆盖范围有限,拉新相当不易。

  于是,为了大规模推广新品,品牌常常要筹备盛大的线下发布会:预定五星级酒店,邀请社会名人,采购大批礼品……一套流程走下来,费时费力又费钱。

  相比来看,线上直播的优势就非常明显了:

① 没有区域限制,不光免去线下场地费,线上传播还可触达全国客户。

  ② 一对多面对面低价促销,凭借主播的话术、专业知识,引导粉丝抢购,对成交的刺激大大增强。

  ③ 直播更受年轻客群喜欢,能为品牌注入新的消费力。

  虽然有了方向,但如何落实呢?「迎驾贡酒」决定在 11 月 30 日直播后,设计了 5 大策略:

  新品发售,用限量特价吸睛

  以新品迎驾贡酒·大师版为主打亮点,配合发布限量领取特价福利,马上就能在圈子里把话题炒热。

  如:私享典藏 5 斤装大酒,仅限前 30 名可享受 1299 元的特惠价。

“迎驾贡酒”怎么有赞直播卖酒?

  △ 关于直播的公众号推文

  名人荟萃,以专业口碑吸粉

  除了集团董事长亲自上阵外,还邀请了国家级白酒评委张磊、姜梅,以及迎驾贡酒非物质文化遗产传承人项兴等诸多名人。

  以专家口碑为背书,吸引来的粉丝大都非常精准,后续在直播间下单的可能性很高。

  团结经销商,锁定意向、成批引流

  发动经销商一对一与老客沟通,很快就能锁定大批量的意向订单,保证直播间的初始流量,对炒热现场氛围,刺激再次分享和裂变至关重要。

  为此,必须做好以下 3点:

1. 全面调动经销商积极性。必须引导他们认识到:虽然单品折扣力度很大,但由总部直接发货,门店成本降低,且在薄利多销的场景下,总收益反而会更大。

  2. 清晰的区域划分。逐一评估经销商实力和统一意向订单来源,为每个门店提前备货,这样直播后每个下单客户都能及时拿到货。

  3. 合理、快捷分配佣金提成。通过有赞销售员²功能,自动发放经销商的成交回报,免去了财务核算的麻烦,轻松省事。

“迎驾贡酒”怎么有赞直播卖酒?

  △ 迎驾贡酒董事长倪永培

  朋友圈广告,靠社交裂变造势

  在朋友圈投入了约 50 万流量的广告资源,持续扩大直播影响力,不仅让经销商更有底气,还能触达更多潜在新客群,持续产生裂变。

  现场豪礼,刺激高额成交

  充分准备了 30 多万元的礼品,每位嘉宾至少会有一轮抽奖安排,贯穿整场的福利既使得直播人气爆棚,也促成了高比例的成交转化。

  回顾此次直播,团队取得的销售成绩相当斐然,虽然总时长不到 3 个小时,却吸引了超过 13 万人观看,点赞数达到 100 万。

  特别是刚开播的前半小时,定价 2180 元的 4000 瓶迎驾贡酒·大师版现货就已经被一抢而光,最终带动全场业绩超过 1000 万。

  三、“迎驾贡酒”直卖酒成功如何复制?

  有这 5 条未来规划不用慌

  据运营负责人介绍,「迎驾贡酒」早些年就有过线上运营经验。可惜的是,走电商平台模式无法给经销商提供有效赋能,也就使得业绩并没有实现大幅质变。

  首播大获成功后,团队看到了当中的关键——新品特价+经销商引流。他们明白,只靠这一条路并不能长久,为此还特意规划了 5 个主力方向:

① 在打通微信小程序的基础上,打通支付宝小程序、百度小程序等多平台资源,拉新时能触达的客群就会更广。

  ② 将重心继续放在爱逛直播上,将各个渠道拉来的新客沉淀为私域粉丝,并及时推出活动,提高复购率。

  ③ 尝试对接有赞客³,寻找与品牌调性相符的主播,以分佣的形式合作,不光可以带货,还能进一步打响品牌知名度。

  ④ 深入钻研销售员功能,把经销商、优质老客都纳入到分销体系中来,通过分享裂变为直播、日常销售吸引流量。

  ⑤ 入驻有赞分销市场⁴成为供货商,力求推出较高利润的线上特供单品,积累自己的分销商团队,打开新的销售渠道。

  上面这篇就是“迎驾贡酒”怎么有赞直播卖酒?全部内容。目前,很多品牌都喜欢和人气主播合作,靠主播个人的粉丝量完成引流和转化。但你要知道,外来粉丝的购买意向很不稳定,一次尝鲜过后,暴跌的概率相当高,肯定没有自身老客来的精准。

  像「迎驾贡酒」这样,用心把经销商、老客都打造成专业的推广大军,自然比光靠一个人在直播间吆喝更管用,也更容易复制爆单奇迹。

  或许,这才是直播带货最理想的状态。