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直播间流量不精准怎么办?三招解决流量泛、转化低问题!

2023年05月17日 08:48:553848丝路赞学院

做直播带货的赚友到知道,无论是平台免费推送的而留了还是付费广告投流,如果你的直播间流量不精准将直接导致转化率低。这将直接影响直播间投产比和后续整个投产流程。

  在大多数人意识里,流量不精准,是指直播间有在线但没转化。比如明明直播间有人但只成交了一单,这种场景下也要具体做判断,第一种情况的话就是直播间转化不太好并不是人群不精准。第二种情况则是人群确实不精准,造成有在线没转化的情况。其实这两种情况之间是相互影响、相互作用的。

一、为何会出现流量不精准情况

  直播间如果没有办法吸引精准用户,且让它形成持续的转化,也就没有办法去积累出来模型,给直播间带来精准流量。而在直播间流量不精准的情况下,自然而然就没有办法做到好的转化。

  首先要确定直播间是属于哪种情况,可以进入抖音电商罗盘-人群画像,把直播间观看用户的画像、购买人群之间的差异对比一下,如果看直播画像和支付画像不一致,说明流量确实不太精准。不同情况问题也会有不同的优化的方向,一种是人群精准,但是转化比较差,就要找到什么原因导致转化差,再单独地进行优化。如果说流量确实不精准,需要基于用户路径,分析是什么原因导致的流量不精准。

  这里要重点强调一下,基于用户路径上分成了两大方向:一是直播间内容,二是直播间转化。

二、怎么优化直播间转化差

  需要用到直播诊断功能。这个功能可以看到单场直播综合数据表现,从而找到自己表现比较差的地方,有针对性地来进行优化。如果当前直播间曝光次数是比较差的,直播诊断分析后,可直接点击查看诊断结论,看看到底是哪里出了问题。观测完整体问题,就要下沉到具体流量渠道,来判断流量构成,去观察每一项流量的数据表现分别是什么样子的。

  优先去观察的肯定是直播间的几种主要流量,如果某项流量下滑比较明显,也可以对比一下这项流量相比之前有什么样的变化,也可以再往下对比各个渠道的曝光分析,特别是直播间观看评论率、观看商品点击率、曝光成交转化率这几项关键指标是否有出现明显波动。

直播间流量不精准怎么办?三招解决流量泛、转化低问题!

图片来源:电商罗盘截图

  基于关键数据指标也给大家罗列出来了的一张表格,基于直播间内容和直播间转化两个角度来去看,分别都有什么样的优化方向。

直播间流量不精准怎么办?三招解决流量泛、转化低问题!

图片来源:表格截图

  1.进房率的关键指标

主播形象、商品货品(尤其商品自带爆品属性决定了消费者愿不愿意进来看看)、账号基础设置(账号名称、开播文案)、直播间氛围。

  2.停留时间的关键指标

  主播话术和主播状态决定了消费者愿不愿意听你说话,愿不愿意多留一会。商品选品(比如优惠券、限时限量购等)则激发这些用户想要再看看这个商品的停留。而直播间氛围就是从众心理,能够让大家去更有意向多留或者看一会,同时使用营销工具-场,比如超级福袋,也可以拉长停留。

直播间流量不精准怎么办?三招解决流量泛、转化低问题!

图片来源:表格截图

  3.评论率以及关注率的关键指标

  主播话术和主播人设激发出来的一些共鸣;商品选品要给消费者带来长效收益,才会有更好的关注以及评论。

三、低价转高价要注意过渡方法

  第一步:选好低价产品,产品是粉丝的天然漏斗

  筛选粉丝才是去实现高转化的关键,这就对宠粉款就提出了以下几点要求。

1.宠粉款价格不适宜过低

  宠粉款的价格不适宜过低,要不自己也没有利润,同时过低了到转正价产品的时候,价值差别太大。所以宠粉款上选取的是相对低价而不是绝对低价。

  2.产品之间是否存在冲突产品之间是不是存在冲突,好比宠粉与正价品都是相同凉鞋,买了便宜的凉鞋之后还会去买贵的凉鞋吗?产品不能有冲突。

  3.产品之间存在关联度两个产品之间有一定的关联度。比如上衣转裙子就有一定的关联度,正常顺畅地切换,效果也是非常不错。

  第二步:如何实现低价和正价的串联

  串联方法其实是留人的关键,即要去顺应用户的心理活动以及话术表达。想提升用户心理的认可度,就得要消费者接受前产品价格。这边给大家三种方法:优惠券串联法、关联购物法以及梯度递进购物法,接下来具体看怎么去用。

1.优惠券串联法它的主要特征是以福利活动串联,也就是指活动是没有完成的。看产品的价格依然是非常合适的。

  话术举例:比如“开播三连宠粉一波比一波大福利活动是不够的,我先来补贴给大家来发优惠券,今天依然要给到你的活动价是多少”。

  2.关联购物法它的主要特征是两个产品之间存在关联,自然而然的去做过渡。

  话术举例:“刚才拍了件上衣的姐妹们,一定要来看一下这件裙子,听我说这么搭配就对了”。以这种方式来做关联度的串联法。

  3.梯度递进的转化法这里没有具体话术参考,主要强调在做设置时候,客单价是要做逐步提升的动作。比如可能从 19 块 9 过渡到 49 块9、再过渡到 69 块 9 这个价格相对顺畅,但不能一下从 9 块 9 你直接过渡到299。

  在整个进行串联的时候还有一点要提醒,也就是在介绍完优惠活动在介绍宠粉款的时候,一定也要去穿插一些产品卖点和优势介绍,不能让观众薅完羊毛就走,要让他们听到后面还是有好产品。即产品卖点是可以来进行穿插的介绍,在做过渡的时候也会更加的顺畅。

四、正常产品切换

  在做切款的时候,虽然看着产品针对的性别和年龄都差不多,但实际的购买人群的细分画像会有一些差别。应该怎么样去做对比以及优化呢?

  这里先介绍功能,在抖音电商罗盘-场景人群-商品人群画像,可以对比到两个商品之间不同的人群画像,可以帮助判断。这个功能在抖店罗盘的后台,点击左侧的场景人群、再点击商品人群洞察,进来之后可以去选择单商品维度,去添加商品。添加商品后,再选择要测试的新品来做对比,从而可以详细地对比到这两件产品不同的画像,包括基本属性、购买偏好以及内容偏好年龄段,还有这个策略人群的分布、地域的分布、购买人群上的一些动作偏好,都是可以在这里看到。

直播间流量不精准怎么办?三招解决流量泛、转化低问题!

图片来源:电商罗盘截图

  重点要关注的三个数据:基础属性上的差异、商品偏好和下单价值差异。

  基于三个数据来判断两款产品之间的关联性和垂直度,这样在做切款产品的时候,就不用有太多的担心以及顾虑。除此之外,在之前还提到了内容吸引人群的问题,要特别注意一点,就是短视频引流直播间的精准度,同样也是在核心数据里,可以看到每条短视频引流进入直播间的点击率,点击率越高则代表着它和直播间的相关性垂直度就越高。这样可以选择点击率也高流量也好的视频,通过DOU+和随心推的方式进行流量放大,也可以把它的优质元素拿出来进行复制,拍出更多表现不错的视频。

直播间流量不精准怎么办?三招解决流量泛、转化低问题!

图片来源:电商罗盘截图

五、总结

  直播间流量不精准的三大解决方案:

       1.流量不一定是真的不精准,有可能是因为没有转化,让大家有这种误区。当转化不好的时候,优先去考虑看看直播间内容对用户的吸引力。

  2.确保内容和转化之间的匹配性,吸引和转化的人群一致的情况之下,才能更好地去做转化。同时也要去关注保证各个商品之间的垂直度。

  3.要确保引流渠道,比如说短视频等路径,带来的人群精准性。

文章目录
  • 一、为何会出现流量不精准情况
  • 二、怎么优化直播间转化差
  • 三、低价转高价要注意过渡方法
  • 四、正常产品切换
  • 五、总结